L’anno appena iniziato sarà verosimilmente un momento importante di verifica per il mercato della bicicletta. Dopo alcune stagioni a corrente alternata, con prima l’euforia post pandemia e successivamente le difficoltà di reperimento di componenti su scala mondiale, oggi ci ritroviamo in una situazione che vede i negozi con livelli di stock elevati come forse non mai e le aziende sempre più caute nella pianificazione degli investimenti futuri. La necessità di adattarsi su livelli di domanda esplosi alle stelle, con complessità di tipo organizzativo non banali ed un notevole aggravio dei costi di logistica – ricordiamo che gran parte della componentistica viene prodotta in Asia – ha fatto sì che oggi, forse, ci si trovi davanti ad un quadro di sovracapacità produttiva.
In questo contesto di riferimento, la nostra attenzione è stata attirata dalle diverse iniziative che le aziende principali stanno intraprendendo per consolidare il proprio posizionamento sul mercato. E se da un lato c’è chi, come Canyon, punta fortissimo sul canale on-line, proponendo la vendita delle proprie bici esclusivamente tramite il proprio sito web, c’è chi come Specialized, ad esempio, applica un modello di vendita di tipo misto con il canale online affiancato da una rete di vendita di negozi gestiti da imprenditori locali e chi invece come Wilier o Giant che continuano ad affidarsi ad una rete vendita di tipo tradizionale. Discorso a parte va fatto per gli accessori, per i quali, tanti sono i marchi che vendono direttamente online.
Da menzionare l’esempio di Van Rysel che, potendo contare sulla forza di un gruppo come Decathlon che in Italia conta oltre 140 punti vendita, sembra avere tutte le possibilità di far saltare il banco. Questo nonostante l’etichetta di marchio di seconda fascia che, stando alle prime reazioni suscitate dalla notizia del ritorno del gruppo francese come sponsor tecnico di una squadra World Tour, potrebbe limitarne la scalata, almeno in una fase iniziale. Ne abbiamo parlato diffusamente nell’articolo qui sotto.
Le bici dei Pro costano troppo? Van Rysel rivoluziona il paradigma
Ma tra tutte le iniziative proposte dalle aziende, quella che ci ha maggiormente incuriositi è l’apertura dei Trek Bicycle Stores, negozi monomarca di proprietà di uno dei colossi mondiali produttori di biciclette e componenti. E se un gruppo del calibro di Trek decide di investire direttamente nella rete vendita, alla base ci deve essere un razionale solido a garanzia del successo dell’iniziativa.
Ne abbiamo parlato direttamente con Ambrogio Grillo, Sales Manager di Trek Italia, al quale abbiamo posto delle domande dirette, come nostro solito, sia per comprendere meglio la strategia di Trek, sia per evidenziare quali sono i vantaggi per i consumatori finali. Con biciclette sempre più sofisticate e complesse da manutenere, appare evidente che una rete di assistenza qualificata ed aggiornata che garantisca ai clienti una esperienza sempre all’altezza delle aspettative diventa di fondamentale importanza. E questo, forse, è l’aspetto sul quale tante officine tradizionali stanno mostrando i propri limiti: le bici di oggi non sono più quelle di un tempo e certe attenzioni ed attrezzature sono oggi imprescindibili. Un esempio su tutti? L’uso della chiave dinamometrica che, per esperienza diretta, vedo usare molto di rado, e che con i materiali di oggi dovrebbe essere in dotazione a chiunque metta mano alla propria bici anche per operazioni semplici come regolare l’altezza della sella o del manubrio.
Trek Stores, un nuovo concetto di approccio al cliente. Quali sono i tratti salienti di questa iniziativa?
“In particolare ospitalità, disponibilità, conoscenza dettagliata dei prodotti e assistenza entro 24 ore su tutte le biciclette sono i nostri capisaldi. Attraverso i nostri 5 Trek Bicycle Store (Bergamo, Verona, Firenze, Arezzo e Massa) vogliamo offrire un’esperienza sempre positiva al cliente e ospitalità è la nostra parola magica. Essa è alla base della nostra attività quotidiana e significa far sentire le persone che varcano il nostro negozio considerate, ascoltate ed apprezzate. Consiste nell’anticipare i bisogni dei nostri clienti e prendersi cura della persona, tanto quanto del problema, o forse di più. Il nostro obiettivo, però, è garantire questi valori in tutti i punti vendita Trek, siano essi di proprietà o meno, per far vivere al cliente la migliore esperienza possibile.”
Processo di acquisto. Diversi marchi stanno spingendo sulla vendita online, come alternativa alla distribuzione tradizionale. E Trek come si pone rispetto all’online?
“Attualmente la nostra rete distributiva è indiscutibilmente al centro del nostro business e di vitale importanza. Se mai Trek dovesse entrare nel mondo dell’e-commerce, lo farà cercando la migliore sinergia possibile con tutti i nostri rivenditori, nessuno escluso.”
In questo momento, il mercato risente dei postumi del post-pandemia. Il momento giusto per un investimento diretto?
“Il rallentamento che sta vivendo il mercato in questo periodo deve essere visto come un’opportunità. Sono state fatte tutte le valutazioni del caso per la partenza di questo progetto e siamo fermamente convinti di aver intrapreso la strada giusta. Non si tratta di azioni speculative ma sono parte della nostra volontà di garantire la migliore esperienza agli appassionati delle due ruote.”
Usato. Viene trattato? I Trek store lo valorizzano maggiormente rispetto ad un rivenditore tradizionale?
“Il ritiro dell’usato Trek o di altri marchi è possibile ed attualmente a discrezione di ogni store manager. In nord America è appena partito Red Barn Refresh, un progetto pilota di usato ricondizionato e garantito Trek. Siamo curiosi di capire se e quando potrà arrivare in Europa.”
Fidelizzazione cliente. Garanzie commerciali ed assistenza particolari? Altro da segnalare?
“La nostra filosofia di ospitalità continua con un servizio post-vendita dedicato e sempre valorizzato.
La garanzia a vita sui telai in carbonio, il crash replacement, il carbon care e altre forme di garanzia sono tutte modalità per far sentire il nostro cliente al sicuro quando acquista un nostro prodotto. Tutte queste tipologie di assistenza che il marchio Trek propone si possono trovare sul sito trekbikes.com a questo link: Inside Trek – Garanzia a vita – Trek Bikes (IT) e sono disponibili presso tutti i punti vendita Trek.
Inoltre, vorrei segnalare un’iniziativa per i più piccoli, con il nostro Kids trade up Program per la permuta di bici da bambino. Se si acquista una bici da bambino presso un Trek Bicycle Store aderente all’iniziativa, è possibile renderla entro tre anni e ricevere fino al 50% del prezzo originale in credito per l’acquisto di una bicicletta nuova.”
Officina riparazioni. Policy delle 24 ore. Vale per tutti i marchi?
“Assolutamente sì. Come scriviamo a grandi lettere all’interno e all’esterno del negozio, noi amiamo tutte le bici, di ogni marca e modello. Ci sono prezzi chiari esposti in officina con tutti gli interventi che vengono effettuati un po’ come succede nelle concessionarie di auto più strutturate. Vogliamo che sempre più persone possano andare in bici e anche l’assistenza in tempi rapidi per tutti è parte di questo grande progetto.”
Bene interessante